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#395 SPIN Selling: Situación y Problema, tu ventaja para vender
· 29 min
Episode #395 SPIN Selling: Situación y Problema, tu ventaja para vender
SPIN Selling: el método de ventas B2B que te ayuda a vender más. Este episodio: Situación y Problema.
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Arrancamos la Universidad de Verano de las Ventas: todo julio, el método SPIN Selling completo, episodio a episodio. SPIN es situación, problema, implicación y necesidad, y el orden importa. Hoy trabajamos las dos primeras claves, la situación y el problema, por las que hay que empezar.
El método nació en 1988, del estudio de Neil Rackham sobre 35.000 reuniones de venta. Y hoy es cada vez más importante: el comprador B2B pasa solo el 17% de su tiempo de compra contigo, y el 83% lo investiga por su cuenta. En el rato que te da, saber preguntar es tu ventaja.
En este episodio te llevas: - Por qué preguntar bien es tu mayor ventaja cuando el cliente ya llega informado y solo te da el 17% de su tiempo de compra. - Cómo preparar la reunión e investigar para llegar con un resumen que el cliente valide, en vez de hacerle repetir lo que ya podías saber. - La diferencia entre el síntoma y el problema, y cómo rascar hasta dónde le aprieta el zapato. - El error que te cuesta ventas: correr a proponer la solución con el primer síntoma. - Un ejercicio para el lunes: escribe la situación y el problema de tu última reunión con un cliente.
Empieza por el Mutual Action Plan para trazar el plan de cada oportunidad, y quédate cada semana con la estrategia de ventas en la newsletter. Tienes los dos enlaces arriba.
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