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Do LEAD à IMPLEMENTAÇÃO: como TECNOLOGIA e VENDAS caminham juntas? | Kuntuala Zeli – Oracle – Hipsters.Talks #22

12 Feb 2026 · 30 min

No episódio do Hipsters.Talks, PAULO SILVEIRA, CVO do Grupo Alura, conversa com KUNTUALA ZELI, diretora de vendas na Oracle, sobre como funciona toda a jornada de vendas em empresas de software, cloud e SaaS. Vamos explorar o papel do pré-vendas/arquitetos, que fazem a ponte entre as demandas do cliente e a tecnologia, e dos engenheiros, que mergulham na profundidade técnica e conduzem as POCs.

Uma conversa que mostra como vendas em tecnologia deixaram de ser apenas comerciais e passaram a exigir profundo entendimento técnico, visão de negócio e colaboração entre times. além de revelar como carreiras híbridas entre tech e vendas estão se tornando cada vez mais comuns.

🎯 PONTOS IMPORTANTES:▶ Provas de conceito (POCs): onde vendas e tecnologia se encontram▶ O papel do arquiteto na pré-venda moderna▶ Engenharia como suporte técnico profundo nas decisões▶ NDA e jurídico: por que toda conversa começa por contratos▶ Parceiros de implementação e POCs “a quatro mãos”▶ CRM como memória institucional da empresa▶ Diferença entre pré-vendas tradicional e vendas técnicas▶ Pós-venda, migração e continuidade da arquitetura▶ Geração de leads: marketing, BDM, SDR, funil e direcionamento▶ Por que vendas em tecnologia são um trabalho coletivo

💡 PRINCIPAIS INSIGHTS:

🧩 VENDAS EM TECNOLOGIA NÃO SÃO LINEARESNão existe venda simples em ambientes complexosÉ preciso mergulhar no contexto do clienteArquitetura começa antes do contratoConfiança vem antes da solução

🔄 DO LEAD AO PÓS-VENDAMarketing define posicionamentoProspecção qualifica o problemaVendas orquestram especialistasPós-venda garante continuidade e sucesso

🎯 LIÇÕES PARA PROFISSIONAIS:📌 Tecnologia sem entendimento de negócio não vende📌 Vendas sem base técnica não sustentam📌 Confiança não é arrogância📌 Ninguém constrói sozinho📌 O melhor vendedor é aquele que diz quando o produto não resolve

👥 Conheça o Host da série:✅ Paulo Silveira - CVO do Grupo Alura https://www.linkedin.com/in/paulosilveira/

👥 Conheça nossa convidada:✅ Kuntuala Oliveira - OCI Sales Director da Oraclehttps://www.linkedin.com/in/kuntuala/

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